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商务谈判
8 项目八 商务谈判的结束
题目详情
判断题
在谈判结束阶段，确定交易细节主要考虑以下方面（ ） A.
商品的品质、数量和包装 B.
装运、保险和检验 C.
价格和支付方式
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多选题
“好，这就是我方最优惠的条件，现在就看你方的态度了。”从这句话来看，是采用哪种方式来判断谈判的结束 A. 谈判策略 B. 谈判时间 C. 谈判涉及的交易条件 D. 谈判的阶段
简答题
背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。 一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 ——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。” ——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。” ——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。” ——“决定了，你们想的真周到。” 说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。 日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。 到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。 请问：1、日本人采用了何种策略？（4分） 2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分） 3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）
简答题
长久才能共赢 ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。2003年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占2003年我国轿车出口的50%左右。2003年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。 自2004年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。” 此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在2004年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。 根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到2005年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在2006年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于2004年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。 目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。 ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸易区的建立以及2005年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南和印尼展开。 出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。
判断题
具体结束谈判的技术准备包括： A. 确定交易细节 B. 审查合同或协议 C. 签订合同
商务谈判
章节列表
1 项目一 商务谈判认知
16
2 项目二谈判思维能力训练
3
3 项目三 谈判语言能力训练
6
4 项目四 商务谈判礼仪认知
10
5 项目五 商务谈判的准备
18
6 项目六 商务谈判的开局
4
7 项目七 商务谈判的磋商
7
8 项目八 商务谈判的结束
5